酒店行業如何應對KOL到KOC的演變?

    說到KOL，我相信大家都不會陌生，幾十年前，誰有錢誰就是老大，幾年前，誰有資源誰就是老大，而在當今這個信息量井噴的時代，誰擁有的流量誰就才是老大。

　　就在一兩年前，我們才意識到Key Opinion  Leader，KOL，作為KOL必須對產品非常了解，對該領域的內容非常了解，才能更好的影響他潛在的目標客戶。很多人說KOL適用于快消和零售板塊，那么，酒店行業是不是不適用呢?我們真的被排擠到時代的外延，只能原地踏步嗎?

　　這里我給大家總結了幾點心得，看看如何將KOL(Key Opinion Leader)/KOC(Key Opinion  Customer)運用到酒店行業呢?

　　1. 海綿營銷，獲取流量。

　　相信住過酒店的人，如果不是完全了解酒店品牌會員體系的話，依舊會選擇通過傳統的幾大OTA平臺訂房，對于酒店來說，OTA的利弊不言而喻，如何能在有限的房量中實現最大的收益，這是所有酒店都在努力的方向。

　　這里我們可以套用傳統的物品購買思維模式，原來我們買一樣東西，我們會發現淘寶/天貓很方便，但是我們依舊會去商場，也許不會立刻買，但我們會與網上價格進行對比，例如，衣服和生活用品，我們會在淘寶對比，日用品和食品，我們會上京東，互聯網模式滿足了我們更多的可能性，但是我們卻發現太多的互聯網以至于我們無法選擇最合適的一個，或者買到最具性價比的那個。

　　前幾年，KOL成為了我們的選擇，我們能通過渠道找到適合我們的推薦人，但是隨著KOL運營的發展，我們似乎覺得這里面有太多的利益和欺騙。現在，KOC的出現，讓我們能夠找到同道中人，我們會發現什么樣的人群適合什么樣的產品，他們的感受如何。

　　孕媽們回去討論關于孩子的一切，因為有了共同話題，從討論新生兒奶粉尿不濕，就是產后修復，然后是早教，再則讀書教育，身心成長輔導，全部的成套體系可以建立在母嬰市場的核心產業鏈，這個時候的KOL就尤其重要，但是KOL擁有代表著個體，我們知道流量才是一切的核心，所以普通受眾的感受，就成為了KOL影響力的重要因素。

　　在擁有產品和KOL的時候，KOC的反饋和體驗是企業營銷需要重點關注的地方，我們說的營銷，就是需要住宿行業能夠關注到受眾的體驗，很多企業和酒店都在進行全民營銷，但是全民僅僅是涵蓋了本公司的人，本公司的人并不一定都是受眾，我們需要鋪開到所有的消費者，合并包房商/公司協議客戶，開發“海綿式的營銷模式”。

　　每一個消費者就是我們的銷售員，很好的一點是，他們居然是自費來體驗了產品和住宿，在后期感受后，我們可以為他和他的客戶制定內部訂房價格、分發邀請、吸引更多潛在客戶。而這樣的模式，流量將會成倍增長。

　　2. 終端消費，流量兌現。

　　不知道大家是否知道，宜家賣的最好的是什么?其實是出口一元錢的冰淇淋。一個買家居產品的，為什么冰淇淋賣的最好，那是因為它抓住了客戶的終端消費心里。

　　我們的客戶在入住酒店的時候或者離開一個目的地，在支付完房費后，其實希望能擁有一個回憶和一個體驗終結的產品。這是，我們的終端消費就可以登場。宜家一元一個的冰淇淋可以說是成本價，但是他可以利用這個流量，實現其他產品的銷售。

　　同樣，酒店的甜品、美食、或者客用品旅行套裝、浴巾、紀念品等等都可以作為客人的終端消費，從而刺激客戶的再次消費，增加酒店收益。在海綿營銷中，客戶也可以點名終端產品，進一步刺激酒店的收益，達到引流的目的。

　　3. 圈層文化，答謝活動

　　不一樣的房價和檔次的酒店，吸引不同消費能力的客人，圈層活動正式另一種引流的渠道，找到共同的話題，或者與相同檔次的品牌合作，可以進一步的吸納潛在客戶，圈層文化不僅僅有利于我們正面的KOC的形成，更有利于我們建立有競爭力的產品和客源。定期的活動和策劃邀約，增加客戶粘性，從而獲得KOC的曝光度，而這樣的成本并不高。

　　4. 迭代創新，KOC曝光

　　創新永遠是企業不變的軌跡，酒店行業一直以來被授予最不創新的行業，但其實，我認為酒店一直在創新，從硬裝的功能設計、個性化的入住體驗到不斷更新的菜品、支付退房智能化的推進等等。

　　酒店已經在積極的與其他行業一樣創新，考慮到酒店畢竟屬于服務行業，我們不能像手機、智能穿戴、通訊一樣無時無刻讓人耳目一新，但是我們一直不變的是傳遞永遠讓客戶舒適的服務。

　　在酒店運營中，我們可以運營KOC實現新菜品/產品的推薦、新功能的推薦、利用已體驗客戶曝光帶來流量。

　　其實，說了這么多，想必大家也清楚了KOL和KOC的區別，數據的時代，我們關注的不僅僅是推薦，更加關注的是受眾的體驗，在無法切身感知的時候，他人的反饋起到了非常大的影響，也正是因為如此，我們在會一直關注網評，可以網評的價值不僅僅在于回復，它可以有更多的可能性。

　　大家都說KOC勢必會代替KOL，也許這是趨勢，但也許KOC僅僅是KOL的衍生，數量更多，影響更大，感受更貼切。